Как сделать рассылку эффективной: 20 чумовых советов

Чтобы сделать эффективную Email-рассылку, вы должны правильно выполнить базовые действия: выбрать надежный почтовый сервис, адаптировать контент к чтению с мобильных экранов, написать цепляющие тексты, собрать достаточное количество адресов потенциальных и существующих клиентов и сегментировать аудиторию. Но иногда этого не хватает: ваши конкуренты делают похожие рассылки, поэтому вы не можете удивить подписчиков чем-то новым и интересным. В этой статье вы найдете 20 советов, которые сделают Email-рассылку яркой и коммерчески успешной.

Совет № 1: создайте эксклюзивный клуб

Позвольте подписчикам почувствовать себя избранными. Предложите им подписаться на эксклюзивную рассылку для лучших клиентов. Лучшими вы можете назначить постоянных покупателей, потребителей с определенной суммой чека, владельцев определенного продукта.

Предлагайте членство в эксклюзивном клубе подписчикам в персональных письмах. При этом позаботьтесь, чтобы они не были похожи на так называемые«нигерийские письма». Просите клиента подтвердить участие в клубе.

Включайте в рассылку для членов эксклюзивного клуба выгодные предложения, купоны на скидку, офферы предзаказа нового продукта и т. п. С помощью сарафанного радио это сделает членство в клубе желанным для всех ваших клиентов. Они будут стремиться выполнить условия, необходимые для получения приглашения.

Обратите внимание на пример клубной рассылки интернет-магазина «Цитрус». Маркетологи предлагают членам клуба небольшой денежный бонус, который можно потратить на любой товар из ассортимента магазина.

Когда все предлагают скидки, вы можете предложить членам клуба денежный бонус

Когда все предлагают скидки, вы можете предложить членам клуба денежный бонус


Совет № 2: покажите, что заботитесь о клиентах

Ваши подписчики получают десятки писем в день. Они вряд ли обращают внимание на каждое предложение скачать что-то бесплатно, воспользоваться скидкой 3 % на покупку турбореактивной газонокосилки с функцией авиаперелетов на средние расстояния, а также пропускают мимо ушей вопросы о желании зарабатывать миллионы без усилий и стартовых инвестиций. Рекламный шум делает свое дело — у людей развивается глухота к маркетинговым сообщениям.

Другое дело, если вы сумеете в письме показать заботу о клиенте. Как это сделать? Вот некоторые идеи:

  • Сообщите, что специальное предложение прекращает действовать через сутки. Возможно, клиент забыл, что хотел купить газонокосилку со скидкой.

Ой, чуть не забыл

Ой, чуть не забыл

 

  • Объясните, почему важно пользоваться вашим продуктом.

Уже бегу сдавать анализы

Уже бегу сдавать анализы


Предложите подписчикам ценную информацию. Например, представьте, сколько мужчин скажет вам спасибо, если вы предложите им идеи подарков для любимых на 8 марта.

Без вашего письма я бы голову сломал

Без вашего письма я бы голову сломал

Уделите внимание заголовку письма. Он должен сообщить подписчикам, что вы написали что-то ценное.

Совет № 3: просите обратную связь

Секрет эффективности этого совета в персонализации. Вы должны обратиться лично к клиенту и попросить его объяснить свой выбор, оставить отзыв или помочь вам провести исследование.

Магазин электронных книг «Литрес» просит оставить отзыв о каждой купленной книге. Более того, авторы первых рецензий на новые произведения получают бонусные деньги на счет.

Оставлю, как только прочитаю

Оставлю, как только прочитаю

Сервис ReadRate предлагает пройти тематический тест.

Без Wi-Fi? Нет, не выжил бы

Без Wi-Fi? Нет, не выжил бы

А маркетолог Optimizely Джесси Бекер предлагает спросить у нее что угодно.

Джесси Бекер предлагает что-нибудь у нее спросить

Джесси Бекер предлагает что-нибудь у нее спросить

Совет № 4: используйте социальные доказательства

К ним относятся отзывы, результаты исследований, кейсы, награды, рейтинги. Обратите внимание на следующее письмо:

Мировой супербестселлер

Мировой супербестселлер

«Литрес» анонсирует книгу, которая занимает первые места в рейтингах лучших произведений 2014 года известных изданий и интернет-магазина Amazon. Русскоязычная аудитория не успела прочитать эту книгу. На книжных сайтах Litres и ReadRate отзывов нет, на LiveLib один суперположительный отзыв, в «Фейсбуке» никто ничего не знает.

Всем интересно

Всем интересно

Социальные доказательства работают: аудитория клюет на рейтинг Amazon и слово «супербестселлер», хотя реальных отзывов русскоязычных пользователей о книге пока очень мало. Наверняка книга хорошо продается.

Неизвестная читателю книга, о которой нет достаточного количества отзывов в русскоязычном сегменте Сети, оказывается в корзине благодаря социальным доказательствам

Неизвестная читателю книга, о которой нет достаточного количества отзывов в русскоязычном сегменте Сети, оказывается в корзине благодаря социальным доказательствам


Совет № 5: персонализируйте рассылку

Выше сказано, что персонализация писем помогает получать обратную связь. Возможности персонализации этим не ограничиваются: она повышает общую эффективность рассылки. Электронная почта создана для переписки между людьми. Помните это, создавая коммерческие письма. Воспользуйтесь следующими рекомендациями:

  • Пишите от имени реального человека, а не бренда.
  • Позаботьтесь об актуальности сообщений для конкретного человека.
  • Обращайтесь персонально к пользователю.

В следующем письме авторы рассылки персонализируют письмо: обращаются по имени и предлагают информацию, которая с высокой долей вероятности интересна подписчику.

Персонализация в действии

Персонализация в действии

 

В следующем письме авторы рассылки пошли еще дальше: сообщение отправлено от имени реального сотрудника.

Хай, Коннор

Хай, Коннор

 

Еще один пример персонализации — возможность получить персональные рекомендации от сервиса LiveLib.

Это на случай, когда весь Достоевский будет прочитан

Это на случай, когда весь Достоевский будет прочитан

Совет № 6: всегда думайте о конверсии

Эффективные письма обеспечивают высокую кликабельность ссылок в сообщениях и конверсию подписчиков в потребителей. Посмотрите на дизайн писем проекта Death to the Stock Photo. Конверсионная кнопка здесь находится выше самого сообщения.

Сначала конвертируйтесь, а потом читайте сообщение, если хотите

Сначала конвертируйтесь, а потом читайте сообщение, если хотите

 

Рассылка Pagemodo — еще один образец заботы о конверсии. Оформление письма привлекает внимание подписчика к кнопкам. А текста почти нет: к чему слова, когда скидка 60 %.

И как здесь не нажать кнопку?

И как здесь не нажать кнопку?

 

Что будет, если клиент не заинтересуется предложением? Авторы следующей рассылки предоставляют пользователю альтернативу.

 

Не нравятся мясорубка и пылесос? Посмотрите другие товары

Не нравятся мясорубка и пылесос? Посмотрите другие товары

Совет № 7: предлагайте клиентам скачиваемый контент

Зачем? Это повышает вовлеченность аудитории. Выше представлен пример письма Death to the Stock Photo, в котором подписчику предлагают сначала загрузить пакет бесплатных фото, а затем приступить к чтению письма. Есть и другие удачные образцы рассылки со скачиваемым контентом.

Нажав кнопку, вы загрузите файл в формате PDF

Нажав кнопку, вы загрузите файл в формате PDF

Читатели наверняка уделят внимание финансовому прогнозу, красиво оформленному в виде white paper.

Прогноз в таком формате можно не только скачать, но даже прочитать

Прогноз в таком формате можно не только скачать, но даже прочитать

Ваши клиенты хотят скидок? Пусть скачивают.

Не собирались сдавать анализы? Ну вы купон скачайте на всякий случай

Не собирались сдавать анализы? Ну вы купон скачайте на всякий случай

 

Совет № 8: говорите пользователям, что делать дальше

Делайте это с помощью призывов к действию. Они значительно увеличивают CTR и конверсию рассылки.

Просто и эффективно: Говард предлагает перейти по ссылке, чтобы узнать больше

Просто и эффективно: Говард предлагает перейти по ссылке, чтобы узнать больше

Вы можете использовать более агрессивные CTA.

Ускорить изучение, еще и сэкономить? Трудно отказаться

Ускорить изучение, еще и сэкономить? Трудно отказаться

Используйте фактор срочности, слова «бесплатно» и «без регистрации».

Бесплатно? Согласен

Бесплатно? Согласен

 

Совет № 9: интригуйте пользователей

С одной стороны, ваши подписчики должны понимать смысл сообщения, прочитав тему. С другой стороны, вам стоит интриговать их и заставлять совершать нужные действия из любопытства. Посмотрите, как стимулирует подписчика открыть письмо журнал «За рулем».

Интересно

Интересно

Говард Зосс интригует коллег-маркетологов небывалым ростом популярности онлайн-видео.

А это еще и полезно наверняка
А это еще и полезно наверняка

«Альфа-банк» обещает подарок, но не говорит какой. Разве кто-то не откроет письмо

Хочу подарок

Хочу подарок

Совет № 10: используйте одну и ту же тему для всех писем

Эта рекомендация подходит вам при соблюдении двух условий. Во-первых, ваша аудитория должна вам безоговорочно доверять. Это возможно, если вы давно работаете на рынке и имеете безупречную репутацию. Во-вторых, содержание писем должно быть похожим друг на друга. Например, вы можете каждую неделю присылать клиентам письмо с темой «5 лучших товаров недели» или «Самые популярные материалы за прошлую неделю».
Тема писем отличается только датой

Тема писем отличается только датой

Эта тактика имеет простой смысл: подписчики привыкают получать от вас письма с определенной темой, легко их узнают и находят в папке «Входящие».

Совет № 11: используйте реферальные ссылки и коды

Реферальные ссылки работают, так как их использование оставляет в выигрыше все стороны: реферала, реферера и бизнес. Первый получает выгодные условия обслуживания, второй старается ради бонусов, а третий стимулирует продажи.

Пример письма с реферальной ссылкой

Пример письма с реферальной ссылкой

Авторы рассылки предлагают подписчику поделиться с друзьями уникальной ссылкой. Каждый раз, когда знакомый зарабатывает или тратит деньги на бирже, подписчик получает бонусы.

Совет № 12: используйте кнопки

Это очевидный совет: используйте кнопки, если вы хотите, чтобы пользователи переходили на ваш сайт, оформляли заказы, регистрировались и т. п. Узнайте,как сделать кнопки эффективными.

 

Больше кнопок

Больше кнопок

Авторы этой рассылки понимают, что пользователи редко покупают технику прямо из почты. Поэтому они сделали кнопки «Купить» маленькими и нейтрально-зелеными, а кнопку «Больше товаров» большой и агрессивно-красной.

Совет № 13: предлагайте аудитории много полезной информации

Регулярно удивляйте аудиторию большими письмами с полезной информацией. Делайте это один раз в две недели или один раз в месяц. Так вы приучите пользователей ждать ваших сообщений и уделять им внимание. Помните, вам не надо делать огромным каждое письмо. Например, вы можете два раза в неделю отправлять пользователям стандартные сообщения, а один раз в месяц создавать большой дайджест публикаций на сайте или аналитический отчет.

Большие письма трудно продемонстрировать с помощью иллюстрации, поэтому ознакомьтесь с примерами по ссылкам:

  • Ежедневный дайджест.
  • Еженедельный дайджест.
  • Большое письмо с полезной информацией.

Совет № 14: напоминайте пользователям, что вы делаете и кто вы

Если вы работаете на Google или «Сбербанк», пропустите этот пункт. А если у вас небольшое или среднее предприятие, обязательно выполняйте рекомендацию. Напоминайте пользователям, чем вы можете им помочь.

Магазин книг «Литрес» включает напоминание в каждое письмо:

Помню-помню

Помню-помню

Биржа «Адвего» в одном из писем сделала подробную рекламную шпаргалку:

Напомнили и прорекламировали одновременно

 

Напомнили и прорекламировали одновременно

Совет № 15: используйте узнаваемость брендов ваших партнеров

Представьте, что вы только что открыли интернет-магазин, в котором можно купить электронный гаджеты. Естественно, аудитория не знает название вашего проекта. Зато она знает бренды, выпускающие гаджеты: Samsung, Apple, LG и так далее. Используйте это в рассылке. Вот пример реализации этой тактики:

«Цитрус» работает давно, но iPhone — более сильный бренд

«Цитрус» работает давно, но iPhone — более сильный бренд

А вот пример более тонкого использования узнаваемости брендов:

Компания с сильным брендом использует узнаваемость других сильных брендов

Компания с сильным брендом использует узнаваемость других сильных брендов

Совет № 16: дарите людям счастье

Нет, для этого не нужно быть богом или миллиардером. Чтобы осчастливить подписчиков, обычно достаточно подарить им какой-то скромный подарок. Главное, чтобы пользователи не воспринимали его в качестве маркетингового хода.

Вот такие подарки людям не нужны:

Почти поверил

Почти поверил

А вот так уже лучше:

Мелочь, но все равно приятно

Мелочь, но все равно приятно

Отличный подарок

Отличный подарок

Совет № 17: повышайте актуальность с помощью актуальных мемов, трендов, событий

Вы наверняка заметили, что почти все коммерческие рассылки несколько недель назад рассказывали о каком-то платье бело-желтого цвета. Ой, простите, черно-синего. Это хороший пример ньюсджекинга — использования актуальных информационных трендов для продвижения собственного бренда.

Вот примеры использования этой тактики в рассылке:

Времена года, праздники — это сильные тренды, поэтому письмо кстати. Вот еще бы с целевой аудиторией разобрались

Времена года, праздники — это сильные тренды, поэтому письмо кстати. Вот еще бы с целевой аудиторией разобрались

А «Приватбанк» успешно использовал важное событие — Чемпионат мира по футболу.

Хрустальная мечта

Хрустальная мечта

«Литрес» приурочил продажу книг со скидкой к премьере экранизации одного из произведений.

Не куплю даже со скидкой

Не куплю даже со скидкой

Совет № 18: благодарите аудиторию

Говорите «спасибо» при каждой удобной возможности. Благодарите пользователей за покупки, за чтение писем, за оставленный отзыв и т. п. Это позитивно влияет на ваших подписчиков и формирует лояльность.

Например, «Связной» благодарит даже за добавление товаров в корзину:

Покупать не собирался, а теперь можно подумать

Покупать не собирался, а теперь можно подумать

А магазин FotoMag не ограничивается благодарностью на словах:

Спасибо в карман не положишь, а вот бонусы можно

Спасибо в карман не положишь, а вот бонусы можно

Совет № 19: делайте объявления

Пользователи не любят читать рекламные письма. Вы можете решить эту проблему, сделав коммерческие сообщения похожими на нейтральные объявления. Например, сообщите, что в продаже появился новый товар, цены снижены, а условия доставки обновлены.

Известный вам книжный магазин регулярно присылает нейтральные письма о поступлении в продажу новых книг:

Нейтральное сообщение

Нейтральное сообщение

Магазин бытовой химии сообщает, что в продажу вновь поступила продукция, которой когда-то интересовался клиент.

Спасибо, будем знать

Спасибо, будем знать

А почтовый сервис уведомляет клиентов об изменении условий доставки посылок.

Опять изменились условия

Опять изменились условия

Совет № 20: геймифицируйте рассылку

Геймификация ненавязчиво стимулирует продажи. Поэтому используйте ее в рассылке. Например, предложите пользователям бонусные звезды, которые дают право на скидку, как это сделал Starbucks:

Starbucks присылает бонусные звезды

Starbucks присылает бонусные звезды

А TripAdvisor раздает значки пользователям, которые активно оставляют отзывы.

С таким значком человек точно захочет писать больше отзывов

С таким значком человек точно захочет писать больше отзывов

Слона можно съесть по кусочку за присест…

… а качество рассылки лучше повышать, следуя нескольким советам в неделю. Через несколько месяцев вы заметите результат — рост показателя открытых писем, CTR и конверсии. А пока выберите два совета, которые сможете реализовать уже на этой неделе.

 

Источник  здесь